Даже самый лучший ассортимент продается хуже, если покупатель не видит товара или ему неудобно его брать. Поэтому когда стеллажи уже выбраны, следующая задача: продумать зонирование торгового зала и выкладку товара. Рассказываем, как разделить пространство на функциональные зоны, где размещать разные группы товаров и как работать с полками, чтобы магазин продавал больше.
Что такое зонирование торгового зала
Зонирование торгового зала – это распределение площади на зоны с разным назначением и разной «активностью» покупателей. Каждая зона выполняет свою роль: одна помогает покупателю адаптироваться, другая приносит основной объем продаж, третья стимулирует спонтанные покупки. Правильное зонирование позволяет:
- равномерно распределить поток покупателей по залу;
- «разогреть» слабые части магазина;
- увеличить количество товаров, которые покупатель видит во время визита;
- увеличить средний чек за счет дополнительных покупок.
Основные зоны торгового зала
Входная зона (зона декомпрессии)
Это первые несколько метров после входа. Человек заходит с улицы, переключает внимание, оглядывается и плохо воспринимает информацию и товар. Поэтому важнейшие позиции, цены и акции здесь могут просто не сработать.
Что делать:
- оставьте свободное пространство для адаптации, не загромождать вход;
- при необходимости поставьте промо-витрину или визитку магазина: эффектную, но без перегрузки;
- избегайте размещения ключевого товара, который должен приносить основную выручку.
Горячая зона
Это места, которые покупатель проходит наиболее часто: основные проходы, пространство у входа после зоны декомпрессии, зона вокруг кассы. Здесь самая высокая проходимость, а значит и самая большая вероятность, что товар заметят.
Что выставлять:
- популярные товары и бестселлеры;
- новинки;
- акционные и сезонные позиции;
- товары с высокой маржинальностью, которые нужно активно продвигать.
Холодная зона
Удаленные углы, глубина зала, места за колоннами и нишами. Покупатели попадают сюда реже, поэтому требуется дополнительная мотивация.
Что делать и что делать:
- товары повседневного спроса, которые покупатель ищет целенаправленно (например, базовые продукты или расходные материалы);
- разместите в глубине зала «магниты» — популярные категории, ради которых люди готовы пройти весь магазин;
- используйте яркую подсветку, указатели и акцентные витрины, чтобы привлечь внимание к удаленным зонам.
Кассовая зона
Размещается обычно ближе к выходу. Покупатель стоит в очереди или готовится платить, поэтому здесь уместны небольшие импульсные товары, которые покупают без предварительной планировки: мелкие аксессуары, снеки, сувениры, сопутствующие расходные товары.
Позаботьтесь об удобстве: достаточно места для очереди, четкий подход к кассе, аккуратная выкладка без излишка позиций.
Правила выкладки товара на стеллажах
25
Зонирование определяет, где разместить группы товаров. Выкладка отвечает на вопрос, как именно товар должен стоять на стеллаже.
Используйте «золотую полку»
Самая продуктивная часть стеллажа — расположенная примерно на уровне глаз и рук покупателя. Ее часто называют «золотой полкой». Размещайте здесь:
- товары с высокой маржой;
- позиции, которые вы хотите продвигать;
- новинки и акционные предложения.
Распределяйте товар по высоте
- Нижние полки — для крупногабаритных, тяжелых товаров или покупающих при необходимости, а не импульсивно.
- Верхние полки — для запасов, демонстрационных образцов и менее ходовых позиций. Учтите удобство: доставать товар из слишком высокой полки неудобно.
- Средние полки — основной упор и лучшая видимость.
Группируйте товары по логике покупателя
Выкладывайте не по принципу «как удобно работнику», а по принципу «как будет искать покупатель»:
- объединяйте категории по назначению;
- ставьте сопутствующие товары рядом: средства ухода и аксессуары, основной товар и расходные материалы;
- применяйте кроссмерчандайзинг: дополнительные позиции у основного товара стимулируют покупать больше.
Заботьтесь о фейсинге и наполненности
Фейсинг — это количество единиц товара, возвращенных к покупателю лицевой стороной. Чем выразительнее выкладка, тем лучше товар заметен. Избегайте пустых полок: они создают впечатление, что ассортимент беден или магазин запущен. Кроме того, не перегружайте стеллаж: покупателю должно быть легко взять товар и вернуть его на место.
Продумайте высоту стеллажей в зале
В центре зала высота стеллажей должна быть такой, чтобы не блокировать обзор и не создавать ощущение «коридора». Высокие системы лучше ставить вдоль стен, а островные витрины и акцентные стеллажи в центре оставлять ниже.
Используйте подсветку
Освещение оказывает существенное влияние на восприятие товара. Подсветка стеллажей и витрин помогает выделить нужные группы продуктов, выделить новинки и сделать атмосферу. Для акцентных зон можно использовать направленный свет, а для общей выкладки равномерный.
Работайте с планограммой
Планограмма — это схема, по которой товар размещается на полках: что, сколько и в каком порядке выставлять. Она помогает:
- поддерживать одинаковую выкладку в сети магазинов;
- быстро восстанавливать порядок после разгрузки;
- анализировать, какие позиции и места на полках работают лучше.
Регулярно просматривайте планограмму по данным продаж и изменяйте ее при необходимости.
Обычные ошибки зонирования и выкладки
- Важнейший товар во входной зоне. Покупатель еще не «включился», и товар остается незамеченным.
- Пустые холодные зоны. Удаленные части зала без магнитов и акцентов не получают потока покупателей.
- Хаотическая выкладка. Похожие товары разбросаны по залу, покупатель вынужден искать.
- Игнорирование уровня глаз. Самый популярный или прибыльный товар оказывается на нижней или верхней полке.
- Перегруженные кассовые зоны. Слишком много позиций у кассы вызывает хаос и мешает удобству расчета.
- Отсутствие подсветки и акцентов. Товар «сливается» со стеллажем, зал выглядит однообразным.
- Редкие пересмотры выкладки. Ассортимент и спрос меняются, а размещение остается устаревшим.
Оборудование, которое помогает реализовать зонирование
Чтобы зонирование и выкладка работали, необходимо оборудование, позволяющее гибко управлять пространством: торговые стеллажи разной конфигурации, витрины для акцентных групп, прилавки и рецепции для кассового узла.
В ROMKOS вы можете выбрать стандартное торговое оборудование из каталога: в базовых цветах оно есть на складе или производится от 3-5 дней. Стандартные модели изготавливаются из ЛДСП разных цветов или металла, а также к ним можно добавить брендирование, декоративные элементы и подсветку. Если для вашего зала нужны особые размеры или уникальный проект, мы изготовим индивидуальное торговое оборудование.
Итог
Зонирование торгового зала помогает управлять движением покупателей и распределять внимание между разными группами товаров: входная зона нужна для адаптации, горячая приносит основные продажи, холодная требует «магнитов», а кассовая – импульсных товаров. Правила выкладки на стеллажах (использование «золотой полки», логическая группировка, кроссмерчандайзинг, фейсинг, подсветка и планограмма) помогают превратить визит покупателя в покупку.
Планируете обновить торговый зал или открыть новый магазин? Обратитесь к ROMKOS: подберем стеллажи, прилавки, витрины и торговые системы под ваши задачи.
Частые вопросы
Что такое зонирование торгового зала?
Это распределение торговой площади на функциональные зоны с разным назначением: входящую, горячую, холодную и кассовую. Каждая зона имеет свой подход к размещению товаров.
Что такое «золотая полка» в магазине?
Это полка на уровне глаз и рук покупателя, на которой товар подмечают и берут чаще всего. Здесь размещают важнейшие и прибыльные позиции.
Какие товары размещать у кассы?
Небольшие импульсные товары, покупаемые без предварительной планировки: мелкие аксессуары, снеки, сувениры, сопутствующие расходные товары.
Что такое кросмерчандайзинг?
Это размещение сопутствующих или дополнительных товаров наряду с основным, чтобы стимулировать покупателя покупать больше.
Как сделать холодные зоны магазина более привлекательными?
Разместите там популярные категории, которые покупатели ищут целенаправленно, добавьте подсветку, витрины и навигацию.