Навіть найкращий асортимент продається гірше, якщо покупець не бачить товару або йому незручно його брати. Тому, коли стелажі вже вибрані, наступне завдання: продумати зонування торгового залу й викладку товару. Розповідаємо, як розділити простір на функціональні зони, де розміщувати різні групи товарів і як працювати з полицями, щоб магазин продавав більше.
Що таке зонування торгового залу
Зонування торгового залу — це розподіл площі на зони з різним призначенням і різною «активністю» покупців. Кожна зона виконує свою роль: одна допомагає покупцеві адаптуватися, інша приносить основний обсяг продажів, третя стимулює спонтанні покупки. Правильне зонування дає змогу:
- рівномірно розподілити потік покупців по залу;
- «розігріти» слабкі частини магазину;
- збільшити кількість товарів, які покупець бачить під час візиту;
- підвищити середній чек за рахунок додаткових покупок.
Основні зони торгового залу
Вхідна зона (зона декомпресії)
Це перші кілька метрів після входу. Людина заходить із вулиці, переключає увагу, оглядається й ще погано сприймає інформацію та товар. Тому найважливіші позиції, ціни й акції тут можуть просто «не спрацювати».
Що робити:
- залиште вільний простір для адаптації, не захаращуйте вхід;
- за потреби поставте промо-вітрину чи візитівку магазину: ефектну, але без перевантаження;
- уникайте розміщення тут ключового товару, який має приносити основну виручку.
Гаряча зона
Це місця, які покупець проходить найчастіше: основні проходи, простір біля входу після зони декомпресії, зона навколо каси. Тут найвища проходимість, отже й найбільша ймовірність, що товар помітять.
Що виставляти:
- популярні товари та бестселери;
- новинки;
- акційні й сезонні позиції;
- товари з високою маржинальністю, які потрібно активно просувати.
Холодна зона
Віддалені кути, глибина залу, місця за колонами та нішами. Покупці потрапляють сюди рідше, тож потрібна додаткова мотивація.
Що виставляти й що робити:
- товари повсякденного попиту, які покупець шукає цілеспрямовано (наприклад, базові продукти чи витратні матеріали);
- розмістіть у глибині залу «магніти» — популярні категорії, заради яких люди готові пройти весь магазин;
- використайте яскраву підсвітку, вказівники та акцентні вітрини, щоб привернути увагу до віддалених зон.
Касова зона
Розміщується зазвичай ближче до виходу. Покупець стоїть у черзі або вже готується платити, тому тут доречні невеликі імпульсні товари, які купують без попереднього планування: дрібні аксесуари, снеки, сувеніри, супутні витратні товари.
Подбайте про зручність: достатньо місця для черги, чіткий підхід до каси, охайна викладка без надлишку позицій.
Правила викладки товару на стелажах
Зонування визначає, де розташувати групи товарів. Викладка відповідає на питання, як саме товар має стояти на стелажі.
Використовуйте «золоту полицю»
Найпродуктивніша частина стелажа — та, що розташована приблизно на рівні очей і рук покупця. Її часто називають «золотою полицею». Розміщуйте тут:
- товари з високою маржею;
- позиції, які ви хочете просувати;
- новинки та акційні пропозиції.
Розподіляйте товар за висотою
- Нижні полиці — для великогабаритних, важких товарів або тих, які купують за потреби, а не імпульсивно.
- Верхні полиці — для запасів, демонстраційних зразків і менш ходових позицій. Врахуйте зручність: доставати товар з надто високої полиці незручно.
- Середні полиці — основний акцент і найкраща видимість.
Групуйте товари за логікою покупця
Викладайте не за принципом «як зручно працівнику», а за принципом «як шукатиме покупець»:
- об’єднуйте категорії за призначенням;
- ставте супутні товари поруч: засоби догляду й аксесуари, основний товар і витратні матеріали;
- застосовуйте кросмерчандайзинг: додаткові позиції біля основного товару стимулюють покупати більше.
Дбайте про фейсинг і наповненість
Фейсинг — це кількість одиниць товару, повернутих до покупця лицьовою стороною. Що виразніша викладка, то краще товар помітний. Уникайте порожніх полиць: вони створюють враження, що асортимент бідний або магазин занедбаний. З іншого боку, не перевантажуйте стелаж: покупцю має бути легко взяти товар і повернути його на місце.
Продумайте висоту стелажів у залі
У центрі залу висота стелажів має бути такою, щоб не блокувати огляд і не створювати відчуття «коридору». Високі системи краще ставити вздовж стін, а острівні вітрини та акцентні стелажі в центрі залишати нижчими.
Використовуйте підсвітку
Освітлення суттєво впливає на сприйняття товару. Підсвітка стелажів і вітрин допомагає виділити потрібні групи товарів, підкреслити новинки та створити атмосферу. Для акцентних зон можна використати спрямоване світло, а для загальної викладки — рівномірне.
Працюйте з планограмою
Планограма — це схема, за якою товар розміщується на полицях: що, скільки та в якому порядку виставляти. Вона допомагає:
- підтримувати однакову викладку в мережі магазинів;
- швидко відновлювати порядок після розвантаження;
- аналізувати, які позиції та місця на полицях працюють краще.
Регулярно переглядайте планограму за даними продажів і змінюйте її за потреби.
Типові помилки зонування та викладки
- Найважливіший товар у вхідній зоні. Покупець ще не «увімкнувся», і товар залишається непоміченим.
- Порожні холодні зони. Віддалені частини залу без магнітів і акцентів не отримують потоку покупців.
- Хаотична викладка. Схожі товари розкидані по залу, покупець змушений шукати.
- Ігнорування рівня очей. Найпопулярніший або найприбутковіший товар опиняється на нижній чи верхній полиці.
- Перевантажені касові зони. Забагато позицій біля каси викликає хаос і заважає зручності розрахунку.
- Відсутність підсвітки й акцентів. Товар «зливається» зі стелажем, зал виглядає одноманітним.
- Рідкі перегляди викладки. Асортимент і попит змінюються, а розміщення залишається застарілим.
Обладнання, яке допомагає реалізувати зонування
Щоб зонування та викладка працювали, потрібне обладнання, яке дозволяє гнучко керувати простором: торгові стелажі різної конфігурації, вітрини для акцентних груп, прилавки й рецепції для касового вузла.
У ROMKOS ви можете обрати стандартне торгове обладнання з каталогу: в базових кольорах воно є на складі або виготовляється від 3-5 днів. Стандартні моделі виготовляються з ЛДСП різних кольорів або з металу, а також до них можна додати брендування, декоративні елементи й підсвітку. Якщо для вашого залу потрібні особливі розміри чи унікальний проєкт, ми виготовимо індивідуальне торгове обладнання.
Підсумок
Зонування торгового залу допомагає керувати рухом покупців і розподіляти увагу між різними групами товарів: вхідна зона потрібна для адаптації, гаряча приносить основні продажі, холодна вимагає «магнітів», а касова — імпульсних товарів. Правила викладки на стелажах (використання «золотої полиці», логічне групування, кросмерчандайзинг, фейсинг, підсвітка й планограма) допомагають перетворити візит покупця на покупку.
Плануєте оновити торговий зал або відкрити новий магазин? Зверніться до ROMKOS: підберемо стелажі, прилавки, вітрини та торгові системи під ваші завдання.
Часті запитання
Що таке зонування торгового залу?
Це розподіл торгової площі на функціональні зони з різним призначенням: вхідну, гарячу, холодну та касову. Кожна зона має свій підхід до розміщення товарів.
Що таке «золота полиця» в магазині?
Це полиця на рівні очей і рук покупця, на якій товар помічають і беруть найчастіше. Тут розміщують найважливіші та найприбутковіші позиції.
Які товари розміщувати біля каси?
Невеликі імпульсні товари, які купують без попереднього планування: дрібні аксесуари, снеки, сувеніри, супутні витратні товари.
Що таке кросмерчандайзинг?
Це розміщення супутніх або додаткових товарів поруч з основним, щоб стимулювати покупця купувати більше.
Як зробити холодні зони магазину привабливішими?
Розмістіть там популярні категорії, які покупці шукають цілеспрямовано, додайте підсвітку, акцентні вітрини та навігацію.